תזרים המזומנים והקשר למבנה ההוצאות העסקי, למבנה התחרות הענפית, והבנק

עוזי פלג*

תזרים המזומנים של העסק הוא צינור החמצן העסקי, קצב הנשימה של העסק (והבעלים) מווסת בהתאם לכמות וקצב האספקה של החמצן העסקי. תכנון וניהול יעיל של תזרים המזומנים מחייב הבנה של מבנה ההוצאות העסקי, הבנת מבנה התחרות הענפית, אמון ורצון טוב של הבנק.

בכל עסק מתנהל  תהליך של המרת משאבים, בתהליך זה מבצע העסק תהליכי רכישה של חומרים ושירותים, מוסיף ערך מוסף משלו ביצירת המוצר, ומוכר אותו ללקוחות.כל עסק נמצא בשרשרת אספקה כלשהיא, בשרשרת האספקה העסק משמש גם כספק מוצרים של לקוחותיו הישירים, וגם כלקוח של ספקי הציוד והשרות שלו. המשמעות היא שהעסק מקבל תשלומים מלקוחות ונותן תשלומים לספקים. סה"כ התשלומים של העסק כולל בנוסף לתשלומים לספקי חומר גלם לספקי ציוד ונותני שרות, גם תשלומים נוספים המשתתפים בתהליך יצירת הערך בעסק כגון:שכר לעובדים,שכ"ד ,תשלומים לרשויות, מיסים והוצאות שוטפות שונות. במחזור פעילות עסקית סה"כ ההכנסות נדרש להיות גבוה מסה"כ ההוצאות, ההפרש ביניהם הוא הרווח.

תזרים מזומנים

תזרים המזומנים של העסק הוא כל תנועת התשלומים והתקבולים בגין ההכנסות וההוצאות המבוצעים על ציר זמן. בניהול תזרים מזומנים חיובי יש לתכנן ולווסת את מועדי התקבולים והתשלומים באופן כזה שהערך המצטבר של התקבולים על ציר זמן יהיה גבוה מהערך המצטבר של התשלומים על אותו ציר זמן. במצב זה אין לעסק חריגות אשראי והוא מתפקד כיאות מול הבנק. כל עסק מנהל חשבון עסקי אליו נכנסים התקבולים מלקוחות, וממנו יוצאים התשלומים לספקים. לכל עסק או פרט יש מסגרת אשראי שאושרה על ידי הבנק. במסגרת האשראי מאפשר הבנק לעסק או לפרט להיות במשיכות יתר עד סכום מסוים. מסגרת האשראי היא למעשה הלוואה מתגלגלת בסכום מוגבל ללא הגבלת זמן שהבנק העמיד לטובת העסק או הפרט, האשראי מאפשר לעסק להתנהל באופן שוטף, ולגשר על פערי תקבול מול תשלום נקודתיות , בעוד שהלוואה רגילה מוגבלת בזמן ומגדירה סכומי החזר קבועים. כנגד הקצאת האשראי הבנקאי לעסק הבנק ידרוש מהעסק בטחונות. הפעילות העסקית אמורה לבוא לידי ביטוי במצב החשבון העסקי בבנק. עסק הנדרש להגדיל את האשראי באופן שוטף ועקבי, הוא עסק שהתשלומים שהוא משלם גבוהים מהתקבולים שהוא מקבל, והמשמעות היא עסק מפסיד. עסק שאיננו מנצל את מסגרת האשראי ומגדיל באופן שוטף את יתרת הזכות בחשבונו הוא עסק מרוויח, עסק ששומר על מסגרת האשראי באופן שוטף ועקבי הוא עסק מאוזן. ניהול תזרים מזומנים חיובי הוא קריטי לקיומו של העסק. ככל שלעסק הון נזיל קטן יותר ומסגרת אשראי נמוכה הבעיה גדולה יותר. מצב זה מאפיין את רוב העסקים הקטנים והבינוניים.עסק יכול להציג רווחים בדוחות רווח והפסד, למכור בהיקף גבוה ולהיות יעיל ולהתחסל בשל ניהול תזרים מזומנים לא אחראי ורשלני.

מבנה הוצאות העסק

הוצאות קבועות הן הוצאות שאינן משתנות בטווח הקצר או הבינוני בגין שינוי בהיקפי המכירה, ההוצאות האלה יהיו קיימות כאשר גם העסק לא יבצע אפילו מכירה אחת. ככל ששיעור ההוצאות הקבועות ביחס לערך המוסף של תהליך הייצור קרי מחיר המכירה הוא גבוה יותר, נקודת האיזון של העסק גבוהה יותר. למבנה ההוצאות של העסק השפעה גדולה על התזמון של התשלומים.

תשלומים קבועים הכוללים שכר,תשלומים לרשויות, הוראות קבע, בבנק, מיסים וכו, הן הוצאות שתאריך התשלום הוא קבוע ומחייב, וכולל קנסות ועקולים, תשלומים אלה מחויבים לתשלום במועד. אופן התשלומים המשתנים לספקים נגזר מהסכם הרכישה מול הספק, ספק חדש עשוי לבקש תשלום במזומן או דחוי עם שיק מראש. ספקים קבועים ושוטפים מקצים ימי אשראי, ימי האשראי המתקבלים מהספק תלויים בימי האשראי שמקבל הספק מהספק שלו, ביכולת המימון של הספק, בכוח המיקוח של הלקוח, בכוח המיקוח של הספק, בעוצמת היריבות בשוק הענפי בו פועל העסק. ככלל מועדי התשלום של ההוצאות הקבועות הוא קשיח, מועדי התשלומים של ההוצאות המשתנות לספקים הוא גמיש. לכל עסק יש מבנה הוצאות אחר בכפוף לגודל העסק, עומק ורוחב קווי המוצרים, הפריסה הגיאוגרפית, סוג הלקוחות, אורך שרשרת האספקה ועוד. ככל שנפח התשלומים הקבועים גבוה יותר, העסק צריך נפח תקבולים זמין, מצב חשבון חיובי, או אשראי מאושר ומתוזמן למועדי התשלום. מאחר וכל עסק הוא גם ספק ללקוחותיו, ולקוח של ספקיו.הכללים שצוינו לעיל בהקשר לספקים מתייחס אליו כספק מול לקוחותיו. בתור ספק אין לעסק שליטה מלאה על מועדי התקבול בפועל מהלקוחות הרוכשים באשראי, מאידך בתור לקוח מול ספק, לעסק יש יכולת תמרון מוגבלת לשנות מועדי תשלום.

מבנה התחרות הענפית

תנאי התשלום וכושר המיקוח של הלקוחות והספקים קשור למבנה התחרות הענפית. מבנה התחרות והכוחות הפועלים בשוק הרלבנטי משפיעים על תנאי התחרות, לתנאי התחרות השפעה מכרעת על תזרים המזומנים העסקי. מבנה התחרות נגזר ממבנה הענף כלומר מסוגי המוצרים, קצב השינוי והחדשנות, ספי הכניסה והיציאה של המתחרים, גודל וכמות המתחרים, נפח השוק, סוגי הלקוחות וכמותם, אופי הביקוש, מקורות האספקה והרכש ועוד. עוצמת התחרות הענפית מושפעת מכוחות השוק וכוללים: את הכוח של המתחרים, הכוח של הלקוחות, הכוח של הספקים, איומים של מתחרים חדשים, איומים של מוצרים תחליפים.

עוצמת היריבות בין המתחרים

לעוצמת היריבות בין המתחרים יש השפעה גדולה על המחירים בענף בנקודות זמן שונות, גם ימי האשראי ללקוחת מושפעים מתחרות זו. היריבות בין העסקים המתחרים נגזרת: ממספר המתחרים וממידת האיזון ביניהם ומחוסנם הפיננסי. קצב איטי של צמיחת הענף גורם לקרב קשה על כל לקוח, בהעדר יכולת לשפר בצועים  עתידים על חשבון צמיחה ענפית. מבנה העלויות העסקי של כל עסק.ככל ששיעור העלויות הקבועות ביחס לערך המוסף (מחיר המכירה) גבוה יותר יעשה מאמץ לכסות לפחות חלק מהוצאות אלה דבר שיוביל להורדת מחירים, היווצרות מלאי גבוה בענפים בהם מקובל לייצר למלאי, עשוי להוביל למבצעי מכירה לחסוך עלויות אחסון ומימון ולשפר תזרים. העדר כאשר המוצר או השרות נתפסים כמוצר בסיסי ללקוח המאבק יהיה על המחיר ורמת השרות, כאשר המוצר מבודל ביחס למתחרים הוא מוגן מירידות מחירים של המתחרים. כאשר שינוי כמות מוזיל עלויות ליצרנים על ידי בצוע סדרות גדולות עלול להיווצר בשוק עודף מוצרים זמני שעלול להוביל להורדת מחיר. שונות המתחרים גוזרת אינטרסים שונים של נכונות להלחם בשוק, מתחרה עם עניין אסטרטגי בענף עשוי ליצור בעיות לא פשוטות לשאר המתחרים. גורם נוסף המשפיע על עוצמת היריבות הם מחסומי יציאה גבוהים מהתחום בו פועלים המתחרים, המחסומים עשויים להיות כלכליים, רגשיים או אסטרטגים. המחסומים הופכים את היריבות למלחמת הישרדות עד הסוף. מתחרים חדשים בענף עשויים לנסות ולשנות את כללי המשחק לפחות בשלב הראשוני, השינויים עשויים להיות מחירים נמוכים ותנאי אשראי נוחים ללקוחות. מוצרים תחליפים המוגדרים כשווי ערך אך זולים משמעותית, עשויים גם להשפיע על היריבות, עד לנקודה כאשר אם יתברר שהתחליף  בפועל נחות וגורם נזק למשתמשים בו.

כח המיקוח של הקונים